Obchodný marketing je to, čo? Obchodný marketing: nástroje a aktivity

Stimulácia predaja je jedným z kľúčových faktorovúlohy každej obchodnej organizácie, zvyčajne realizované pomocou známej priamej reklamy tovarov a služieb. Zásadnou alternatívou k tejto metóde je súbor obchodných marketingových aktivít, ktorých popularita na svete rastie každým dňom. Pokúsme sa pochopiť, čo je obchodný marketing a ako funguje.

Koncept a podstata obchodného marketingu

Vo všeobecnosti je obchodný marketing mimoriadnyorganizovaný súbor opatrení na podporu predaja výrobkov používaných veľkoobchodnými a maloobchodnými spoločnosťami. Funguje prostredníctvom osobitných nástrojov ovplyvňovania spotrebiteľov na rôznych úrovniach.

V tomto prípade je to priamektoré sa majú poskytnúť konečným kupujúcim a prechodným, ktorých úlohu zohrávajú účastníci reťazca podpory predaja - zástupcovia predaja, distribútori a predajcovia. Pokiaľ ide o metódy vplyvu, môže to byť hmotný vplyv, napríklad odmeny, zľavy, darčeky a všetky ostatné typy motivácie.

Táto metóda stimulácie je oveľa účinnejšiapriama reklama - ATL, v ktorej všetci výrobcovia túžia investovať. Hoci to len pripomína ľuďom o propagovanom produkte a snaží sa ich presvedčiť o potrebe kúpiť, obchodný marketing, ktorá je nepriamou reklamou alebo BTL, priamo alebo prostredníctvom rúk sprostredkovateľov, nabáda kupujúceho, aby uprednostnil v čase nákupu.

Ciele a ciele obchodného marketingu

Ako hlavný cieľ podnecovaniamarketing by nemal byť považovaný za jednoduché zvýšenie zisku alebo predaja v krátkom období alebo perspektíve. Väčšinou všetky akcie sú zamerané na vytvorenie spoločného pozitívneho obrazu výrobcu, ktorý vytvára lojálny spotrebiteľský postoj voči nemu a výrobkom, ktoré vyrába.

Obchodný marketing zahŕňa dosiahnutie kľúčových cieľov vykonaním nasledujúceho zoznamu úloh:

• Správa predaja. Štúdium psychologických charakteristík potenciálneho kupujúceho, pritiahnutie jeho pozornosti k tovaru, zabezpečenie informácií o ňom v mysli.
• Posilnenie postavenia dodávateľa na trhu predaja v konkurenčnom prostredí. Získanie pozície vášho zákazníka, vytvorenie priaznivého obrazu spoločnosti, identifikácia výhod konkrétnych produktov a ich propagácia.
• Technologické zlepšenie predaja. Optimalizácia priestoru obchodných hál.
• Riadenie činností potenciálneho spotrebiteľa. Urýchlenie rozhodovacieho procesu nákupu a zvýšenia jeho sumy.

Organizácia obchodného marketingu v spoločnosti

Pokiaľ ide o obchodný marketing, treba poznamenať,že je to len jeden z mnohých spôsobov, ako stimulovať predaj výrobkov. V podniku je neoddeliteľnou súčasťou celkového marketingového plánovania a rozpočtovania a mala by byť vykonávaná v tesnej súvislosti s prebiehajúcim programom určovania polohy a značky.

V závislosti od veľkosti organizácie,vytvoriť oddelenie alebo najatý zodpovedný špecialista - obchodný marketing. V každom prípade bude súčasťou existujúceho marketingového oddelenia nová divízia alebo pozícia. Tieto funkcie je možné zadať aj externe.

Novo zavedená štruktúrna jednotka alebo tretia stranadodávateľ by mal študovať a analyzovať súčasný stav predajného trhu, vypracovať a implementovať na základe získaných údajov plán obchodných marketingových aktivít na propagáciu tovaru medzi sprostredkovateľskými obchodnými organizáciami a koncovými užívateľmi.

hlavná obchodné marketingové nástroje

Súbor nástrojov obchodného marketingu je extrémne široký. Medzi kľúčové nástroje patrí:

• Priama podpora predaja.
  • Poskytovanie zliav, bonusov účastníkom komoditného distribučného reťazca.
  • Povzbudenie koncového zákazníka vo forme darov pri nákupe, výhru výhier.
• merchandising, Zahŕňa implementáciu a kontrolu rozloženia tovaru v predajných miestach, konzultácie, známych kupujúcich s novými výrobkami v obchodoch, držanie akcií, súťaží a prezentácií.
• Špeciálne udalosti v oblasti obchodného marketingu. Zahŕňa organizovanie výstav a prezentácií komodít, seminárov, konferencií a školení pre pracovníkov obchodných sprostredkovateľov.

Rozhodnutie o použití určitýchnástrojov prijímajú osoby zodpovedné za implementáciu stratégie obchodného marketingu. Konečný výsledok uplatňovania každého z nich je určený predovšetkým špecifickými vlastnosťami konkrétnej situácie.

Práca s predajcami

Obchodný marketing je systém vedomostí,čo presne ukazuje, ako môžete ovplyvniť distribútorov, predajcov, obchodných zástupcov, aby aktívne propagovali správny produkt medzi kupujúcimi. Medzi všetkými nástrojmi vplyvu je možné vyčleniť materiálnu stimuláciu sprostredkovateľského tovaru-distribučného reťazca. Zvyčajne je organizovaná vo forme akcií držaných dodávateľom, ktoré môžu byť smerované na:

• Rozšírenie objemu nákupov. Zvyčajne sa spája s poklesom kúpnej ceny, ale podmienky poskytovania zliav sa môžu líšiť, napríklad:
  • Bonus, skutočný počas trvania zmluvy pri kúpe určitého množstva tovaru.
  • Pravidelné zľavnené ponuky.
  • Poskytnutie komoditného bonusu na nákup určeného množstva tovaru.
• Rast predaja. Takéto aktivity sú zamerané na motiváciu sprostredkovateľov aktívne sa venovať predaju konkrétneho produktu. Môžu byť implementované rôznymi spôsobmi:
  • Zriadenie a podpora realizácie plánovaných objemov predaja.
  • Organizovanie súťaží a odovzdanie cien pre zamestnancov s dobrým výkonom.
  • Vykonanie akcie "Mystery shopper" a udelenie najlepších zamestnancov.
• Zvýšte distribúciu tovaru na miesta predaja. Je to odmena mediátora za dosiahnutie jedného z cieľov:
  • Produkt je prezentovaný na požadovanom počte predajných miest.
  • V stanovenom počte predajných miest je uvedený potrebný sortiment.
  • Splnené podmienky pre vystavovanie tovaru v oblasti predaja.

Merchandising ako súčasť obchodnej marketingovej kampane

Komerčný marketing považuje merchandisingako osobitný súbor podujatí konaných na území maloobchodných predajní a zameraný na zvýšenie objemu predaja konečnému zákazníkovi. Všetky propagačné činnosti vykonávajú personál výrobcu v koordinácii s alebo bez sprostredkovateľa. Medzi hlavné oblasti práce možno identifikovať:

• Usporiadanie je kľúčovým bodom merchandisingu. Tovar na regáloch by mal byť prezentovaný takým spôsobom, aby kupujúci kúpil.
• Regulácia prezentovaného sortimentu výrobkov.
• Príprava miesta predaja:určenie výhodného umiestnenia pavilónu v obchodnom komplexe, realizácia správneho územného rozostavovania a návrhu priestorov z hľadiska marketingu, nastavenie osvetlenia a zvukový sprievod.
• Vybavenie obchodnej haly: výber výkladov, figurín, chladiacich a iných zariadení.
• Poskytovanie miesta na predaj POS-materiálov, ktoré zahŕňajú reklamné brožúry a plagáty, cenovky, informačné stojany, police a pod.
• Realizácia audio a video prezentácií v obchodnom dome.
• Vykonávanie reklamných akcií - lotérií, remíz, súťaží, návštevníkov na nákup betónového tovaru.

špeciálna obchodné marketingové podujatia

Takéto typy stimulačných opatrení akomerchandising, je klasifikovaná ako nehmotná skupina, sú zamerané hlavne na zvýšenie lojality zo strany stredných spotrebiteľov. Nasledujú ich odrody:

• Vedenie odborných seminárov, školení pre pracovníkov obchodných sprostredkovateľov. Tieto udalosti sú vedené s cieľom lepšie sa oboznámiť so súčasným rozsahom a funkciami konkrétnych produktov.
• Obchodné stretnutia a konferencie. Ide o pravidelné stretnutiazástupcovia dodávateľa a najdôležitejších obchodných sprostredkovateľov, v ktorých sa zhrnie neformálne výsledky, diskutuje o ďalších vyhliadkach spolupráce, identifikuje problémy a diskutuje o spôsoboch, ako ich riešiť. Takéto udalosti zvyčajne organizujú veľké sieťové spoločnosti.
• Obchodné prezentácie. Sú súčasťou všeobecne uznávanej podnikateľskej etikety. Mali by byť uvedené výhradne, ale vyberané takým spôsobom, aby boli pre príjemcu najviac užitočné.

Činnosti zamerané na konečného kupujúceho

Napriek rôznorodosti metód práce s nimisprostredkovatelia, nezabudnite, že obchodný marketing je tiež súbor účinných spôsobov, ako ovplyvniť spotrebiteľa tovaru. Vytvárajúc dodatočnú motiváciu od kupujúceho, sú zamerané na krátkodobé zvýšenie dopytu po propagovanom tovare. Existujú nasledujúce typy takého dopadu:

• Lotérie, hry, súťaže, prekvapenia. Predpokladajte možný neznámy zisk pri nákupe tovaru.
• Organizácia klubových programov. Vytvára sa skupina kupujúcich konkrétnej značky, ktorej členovia majú určité privilégiá.
• Charitatívne akcie, sponzorstvo a marketing udalostí. Špeciálne udalosti rôznych druhov sa konajú tak, aby prilákali cieľovú skupinu: koncerty, festivaly, večierky, organizované športové súťaže, mestské prázdniny.
• Účasť na výstavách v priemysle a používanie mobilných propagozónov v preplnených miestach.
• Distribúcia reklamných letákov o produkte čo naznačuje možné kanály na jeho získanie.
• Cena za nákup. Môže byť organizovaná vo forme daru v každom obale tovaru, ktorý poskytuje väčší objem za rovnakú cenu a drží akcie ako "1 + 1".
• vzorkovanie - bezplatná distribúcia vzoriek tovaru.
• Pravidelné znižovanie cien tovaru a distribúcia kupónov pre následné nákupy zľavnené prostredníctvom časopisov, iného tovaru alebo pošty.

Účinnosť obchodných marketingových aktivít

Okrem perfektných nástrojov,Obchodný manažér by mal byť schopný správne posúdiť účinnosť súboru vykonaných činností. Je to dosť dôležitý bod, pretože implementácia obchodnej stratégie je veľmi nákladná a manažment určite bude chcieť vedieť, akú ziskovosť je takáto investícia a či má za to pokračovať.

Kvalitatívna alebo komunikačná účinnosťobchodná marketingová kampaň ukazuje, ako úspešne sa jej správanie odráža v image výrobcu. Tu hovoríme hlavne o zvyšovaní povedomia o značke, jeho vernosti a informovanosti zákazníkov o zmenách v cenových politikách a produktoch konkrétnej značky.

Účinnosť nákladov predstavujepočitateľný výsledok z použitia súboru nástrojov na podporu predaja. Obvykle sa vykonáva na základe cieľov - predaj, nákup, distribúcia tovaru, veľkosť zákazníckej základne. Analýza porovnáva ich hodnoty pred obchodnými aktivitami a po nich.

Hlavné etapy efektívneho obchodného marketingu

Zaoberajúc sa obchodným marketingom,by mali pochopiť, ako organizovať proces úspešnej aplikácie. Súbor krokov, ako aj súprava použitých nástrojov sa bude líšiť v závislosti od konkrétneho prípadu. Môžeme však identifikovať kľúčové etapy obchodného marketingového programu:

• Stanovenie interného cieľa, formulácia očakávaných výsledkov.
• Vytvorenie potrebných prepojení v komoditnom reťazci a analýza ich možností.
• Vedenie predajcov školiacich pracovníkov.
• Implementácia metód na zvýšenie lojality účastníkov v distribučnom reťazci.
• Materiálne metódy vplyvu na sprostredkovateľov.
• Merchandising.
• Pracujte s koncovým používateľom.
• Analýza účinnosti kampane.

Výsledky by sa mali porovnať sočakávalo. Po vykonaní príslušných zmien a doplnkov sa proces musí znova opakovať. Cyklickosť je spojená nielen s nemožnosťou nájsť ideálny obchodný marketingový systém od prvého pokusu, ale aj s dočasnými podmienkami vnútorného a vonkajšieho prostredia, ktoré si vyžadujú primeranú zmenu v práci samotnej spoločnosti.

Obchodný marketing je spoločný podnik.prepojenia obchodného reťazca na propagáciu tovaru od výrobcu po spotrebiteľa. Jeho kompetentná organizácia bude schopná zaručiť mimoriadne pozitívne výsledky pre všetkých jej účastníkov.