Boj proti námietkam v oblasti predaja: príklady

Ľudia, robotníci v predaji, nie zo slovávedieť o ťažkých klientoch. Navyše, tento druh kupujúcich tvorí predovšetkým spotrebiteľov vo všeobecnosti. Neustále majú argumenty, námietky, s ktorými manažér potrebuje zvládnuť. Nestačí len ponúknuť a kompetentne prezentovať tovar, stále ho musíte predať. To je celá zložitosť. Boj proti námietkam je neoddeliteľnou súčasťou práce predávajúceho, čo je súčasne náročné a zaujímavé. Musíte byť pripravení, že sa kupujúci bude nevyhnutne spýtať niečo, s niečím nespokojný. Skvelý manažér z priemyslu sa vyznačuje práve bojom s námietkami, či bude schopný presvedčiť sa o potrebe kúpiť tento alebo ten výrobok.

Ako správne predávať?

Hlavná chyba pri riešení námietok -rýchle a ostré odpovede. Treba mať na pamäti, že dialóg s kupujúcim by sa mal udržiavať neustále. Ak predajca mlčí, nebude dôverovať. Boj proti námietkam v oblasti predaja má kľúčové miesto. Keď klient vidí zlomyseľnú reakciu, je vystrašený.

boj proti námietke

V tomto zmysle musia začínajúci obchodníci vytrvaťpráce. Dialóg by mal prebiehať hladko, malo by sa zamyslieť nad každým slovom. Po neúspešnom vysunúť frázy môže zlomiť "základ", ktorý ste si vybudovali od začiatku rozhovoru s klientom. Odborníci odporúčajú používať určité zásady:

  • najprv musíte starostlivo počúvať všetky námietky klienta, potom udržať krátku prestávku a vstúpiť do dialógu;
  • by mali klásť objasňujúce otázky, aby zistili skutočnú príčinu nespokojnosti;
  • Dávajte pozor na nuansy, ktoré nie sú vhodné pre kupujúceho, a prezentujte ich v priaznivejšom svetle;
  • posúdiť pravdivosť námietky;
  • Nakoniec odpovede - tu predávajúci musí presne a jasne vysvetliť, prečo tento produkt treba ju kúpiť tu a teraz.

Dokončenie úloh

Metódy riešenia námietok v predaji sú peknépestrá. Aby ste ich vlastnili všetkým, musíte sa neustále zaoberať. Psychológovia vyvinuli špeciálne úlohy, ktoré vykonávajú manažérov, ktorí zlepšujú svoje zručnosti predajcu. Odpovede budú hlbšie a presvedčivejšie, ak použijete tento systém.

Zahŕňa:

  1. "Áno, ale ...". Napríklad klient hovorí, že vaša spoločnosť má vysoké ceny. Manažér odpovedá: "Áno, ale poskytujeme bezplatnú dopravu a zaručujeme vysokú kvalitu." Takéto príklady boja proti námietkam môžu byť hromadné.
  2. Boomerang. Táto technika je univerzálna a môže sa použiť v takmer každej situácii. Odpoveď musí začínať frázou "Preto vám odporúčam, aby ste tento produkt kúpili".
  3. Porovnanie. Tu sú špecifiká dôležité. Je potrebné porovnať tovar s tým istým tovarom, aký poskytol konkurent. A ukážte, že vaša je lepšia alebo lacnejšia. Hlavnou vecou nie je hovoriť so všeobecnými frázami, ale poskytnúť skutočné príklady.

prednosti

Boj proti námietkam zákazníkov musí byť založený na určitých princípoch. Vo veciach cien by sa mali dodržiavať tieto pravidlá:

  • na začiatok musíte získať pozornosť zákazníka, záujem o službu alebo produkt a len nakoniec zavolať cenu;
  • ak kupujúci požiada o zľavu, ponúknite bezplatnú službu;
  • musíme hovoriť o kvalite výrobku a jeho pozitívnych aspektoch;
  • ak je cena tovaru veľká, môžete ponúknuť kúpu na úver so slovami: "Môžete si kúpiť túto práčku na úver len za 4 tisíc rubľov za mesiac";
  • Ak chcete povedať o tom, že klient stratí, ak odmietne kúpiť.

boj proti námietkam v predaji

Ako zmeniť rozhodnutie klienta?

Metódy riešenia námietok sa neobmedzujúiba príbeh o výrobku. Je potrebné urobiť tak, aby kupujúci zmenil rozhodnutie a kúpil tento tovar práve teraz. Aby ste sa stali vynikajúcim manažérom aktívnych predajov, musíte dodržiavať určité pravidlá.

Medzi ne patria:

  • znalosť všetkých pozitívnych vlastností tovaru;
  • pozorné počúvanie klienta, identifikácia problému a jeho riešenie;
  • priateľská komunikácia;
  • optimistický postoj.

Zákazník, ktorý pred ním vidí usmievaciu osobumanažér, sa mu nedobrovoľne stáva lojálnou. Je pripravený počúvať ho, vážiť argumenty a urobiť pozitívne rozhodnutie. Hlavnou vecou nie je to preháňať. Nezamieňajte priateľský úsmev s úsmevom "blázon".

Bežné chyby

Vysoká úroveň boja proti námietkam v obchodesa dosiahne pokusom a omylom. Pomocou vyššie uvedených postupov môžete v tejto oblasti dosiahnuť určitý úspech. Nemali by sme však zabúdať na typické chyby, ktoré sa vyskytujú najčastejšie.

etapy boja proti námietkam

Prvým a najpopulárnejším je nadmerná vytrvalosť. To ovplyvňuje nielen začiatočníkov, ale aj mnohých skúsených predajcov. Nie každý klient dokáže prežiť vysoký tlak. Vo väčšine prípadov sa kupujúci zatvára a manažér na ňom nevyvoláva najpozitívnejší dojem.

Druhou chybou je prebytok alebo nedostatok informácií. Musí sa cítiť, komunikácia by mala byť mierne. Nemusíte "hovoriť zubami" s klientom alebo naopak mlčať po dobu piatich minút. Všetko by malo byť jasné a kompetentné.

Treťou chybou je indikácia ceny. Účelom predávajúceho je predaj výrobku alebo služby. Malo by sa to urobiť tak, aby kupujúci kúpil tovar bez toho, aby vedel o cenách.

Technika boja proti námietkam. Extrakcia koreňa

Existuje niekoľko techník na riešenie námietokklienti, z ktorých niektoré budeme bližšie zvážiť v tomto článku. Prvým je technika extrakcie koreňov. Jej podstatou je určiť dôvod odmietnutia a práve s ňou bojovať.

spôsoby boja proti námietkam v predaji

Najprv musíte starostlivo počúvať všetky argumentyjeho partnerom. Aj keď hovorí to isté, je zakázané prerušiť. Toto ukáže vaše neúcta a odpovede budú vyzerať ako naučený skript. Potom musíte súhlasiť s kupujúcim, vyjadrite svoje chápanie. Mali by ste vždy klásť objasňujúce otázky, kým nezistíte skutočný dôvod námietky. Potom dajte životný príbeh alebo príklad, keď tie isté obavy neboli potvrdené.

Čiastočný súhlas a psychologické rozšírenie

Ak chcete zistiť dôvody, môžete si ich položiťpoužite tieto metódy. Boj proti námietkam v oblasti predaja zahŕňa objasnenie podrobností. Čiastočný súhlas umožní partnerovi vidieť v sebe podobnú osobu. Teraz vníma manažéra nie ako zástupcu spoločnosti, ktorá potrebuje implementovať produkt, ale ako obyčajná osoba. Táto metóda sa ukázala ako najlepšia v praxi. Frázy ako "Rozumiem aj tebe, bola v tejto situácii. Potom som využil šancu a môj život sa zmenil k lepšiemu "pomáha nadviazať kontakt a nadviazať dôverný vzťah.

Zahŕňa psychologické rozšíreniekompliment. To znamená, že predávajúci nesúhlasí, obdivuje argumenty kupujúceho, chváli ho. Preto manažér musí sám a ako by vyzval na dialóg.

bumerang

Už sme sa o tejto technike trochu zmieniliRozprávajme sa podrobnejšie. Táto technika je pomerne jednoduchá, ale zároveň veľmi efektívna. Môže byť použitý v každej situácii. Je potrebné preložiť všetky argumenty partnera na vlastnú výhodu. Ak to chcete urobiť, musíte trochu trénovať, ale výsledky nebudú trvať dlho.

antipatia

Zvážte jednoduchý príklad boja proti námietkam vpredaja s bumerang umenia. Medzi najčastejšie námietka:. "Tento produkt je veľmi drahý" Manažér buduje odpoveď takto: "Áno, máte pravdu, ale za túto cenu môžete získať kvalitný tovar, rovnako ako tri ďalšie služby" kupujúci by mal byť v záujme povedať, že aj v prípade, že výrobok je o niečo drahšie, môžete si byť istí jeho kvalitou, a tým viac budeme zabezpečíme dopravu zadarmo, a tak ďalej. d.

Ak chcete pochopiť všetky nuansy predaja, odporúča sa čítať odbornú literatúru a veľa trénovať. Predávame všetkým všetkým a potom výsledok nebude trvať dlho.

Technika uzamknutia

Táto metóda je skvelá pre riešenienámietky zákazníkov, s ktorými ste pracovali predtým. On navrhne štruktúru tvrdenia a argumenty vychádzajúce z východiskového bodu. Mali by ste používať pozitívne aspekty spolupráce pre zákaznícke presviedčanie. Napríklad: "Pamätaj, než všetky platby sú vykonávané na čas, tam bol žiadna oneskorenie?" Alebo: "Vieš, že naša spoločnosť realizuje iba výrobky najvyššej kvality. Pamätajte si, že notebook, ktorý si kúpite od nás ... pred šiestimi mesiacmi. "

Táto technika umožňuje vytvoriť priaznivýatmosféra pre komunikáciu. Môže sa použiť aj v negatívnom zmysle. Ak máte informácie o tom, že vaši konkurenti mali problémy s poskytovaním služieb alebo s niečím iným, môžete si to všimnúť v konverzácii s klientom. Pamätajte však, že nemôžete oklamať. Ak sa ukáže, povesť spoločnosti a manažér osobne bude značne rozmaznaná.

Technika predpokladov

Táto metóda riešenia námietok je podobnáesenciou s metódou extrakcie koreňa. Aj tu sa musíte dostať na spodok pravdy a zistiť skutočný dôvod odmietnutia. V tomto prípade je nevyhnutné komunikovať trochu viac odvážne s osobou, čo naznačuje riešenie problému.

Napríklad, ak sa zákazníkovi nepáči vysokécena, manažér sa môže pýtať: "No, ak dávame zľavu, ste pripravení začať spoluprácu." Ak klient odpovedal negatívne, je potrebné zistiť skutočný dôvod ďalej.

spôsoby boja proti námietkam

Treba pochopiť, že bez toho nie je možnékvalitatívne pracovať s kupujúcim. Niektorí jednoducho namietajú, pretože sa nudí, iní naozaj chcú zistiť, prečo sa takáto cena. Títo klienti musia byť jasne diferencovaní. Skúsení aktívni obchodní riaditelia môžu vizuálne určiť, či zákazník, ktorý má záujem o nákup, vstúpil, alebo jednoducho chce prejsť čas.

Hlavné príčiny zlyhania klienta

Každý zamestnanec v oblasti predaja by mal mať viacvedieť o psychológii. Po absolvovaní fáz boja s námietkami môžete dosiahnuť veľa tým, že poznáte niektoré "čipy". Potrebujete porozumieť svojmu klientovi, nechať ho odísť šťastným a chcete sa vrátiť späť. Ak je všetko vykonané správne, samotný manažér si užije prácu a kupujúci zostane pod pozitívnym dojmom.

Existuje niekoľko hlavných dôvodov, prečo zákazník hovorí "nie":

  1. Psychologická ochrana. Priemerný kupujúci vidí predávajúceho v predajcovi, ktorý je pripravený ísť do veľkej dĺžky, aby sa zbavil posledných peňazí od klienta. Preto je reflex zapnutý a osoba reaguje negatívne.
  2. Neúspešná skúsenosť. Pri nákupe výrobku skôr, zákazník zachytil obsedantného predajcu, ktorý je vystavený nadmernému tlaku. Po takejto komunikácii už nebudete chcieť.
  3. Negatívna spätná väzba. Ak dokonca pár ľudí povedie o vašej spoločnosti zle, to stačí na zníženie vašej reputácie. A v obchode zohráva veľmi dôležitú úlohu. V prípade straty reputácie sa práca s námietkami stáva mnohonásobne náročnejšou.
  4. Obavy. Kupujúci má veľa z nich. Má strach z toho, že je podvedený, urobí nesprávnu voľbu atď. Zistiť príčinu strachu, problém možno vyriešiť.

záver

Boj s námietkami, ako sme zistili,je podstatnou súčasťou práce predávajúceho. Koniec koncov, bez ohľadu na to, ako správca predstavil tovar, bude nevyhnutne nasledovať celý rad otázok. Existuje kategória predajcov, ktorí dokonale ukazujú a rozprávajú o všetkých výhodách, ale je potrebné položiť jednoduchú otázku, sú stratené. A keď klient trvá a vyjadruje svoj nesúhlas, rozpadá sa psychologicky.

boj proti námietkam v príkladoch predaja

Aktívny obchodný manažér musí byťvšestranný človek, ktorý vie improvizovať a má vedomostnú základňu. Ak chcete uspieť v akejkoľvek oblasti, musíte byť profesionálom. V tomto zmysle nie je obchod výnimkou. Skúsení manažéri môžu presvedčiť každého klienta. V dôsledku toho spoločnosť dosahuje zisk a kupujúci opúšťa dobrú náladu.

páčilo sa:
0
Večný boj proti celulitíde
Meteršpecifický boj: formy a zmysel
Pomôcť študentovi: definícia, typy a
Intraspecifický boj: definícia, príčiny a
Medzietnické konflikty. Príklady a dôvody
Oh, to slimák! Boj proti nim je jednoduchý
Aké škody spôsobujú krtci? Bojujte s nimi
Boj s mravcami: ľudové cesty
Vlastnosti predaja malých podnikov
Najčastejšie príspevky
hore