Vzťah medzi predávajúcim a kupujúcimi je jedným znajťažšie, pretože predávajúci musí s nimi hľadať spoločný jazyk. Podľa výskumu efektívnosť predaja závisí od toho, koľko predávajúci pozná typy zákazníkov a je schopný hľadať prístup k nim. A kupujúci sú predovšetkým ľudia, z ktorých každý má svoje vlastné psychologické vlastnosti.
Všetci sme iní, navštevujeme rôzne predajne,zvoliť produkty známych i menej značiek drahých a prijateľné ceny. Moderný životný úroveň zaradiť všetkých zákazníkov na nasledujúcich princípoch:
Každý z nás prichádza do určitého obchodukonkrétne nákupy. A každý z nás má zvláštne emócie z návštevy tohto alebo toho zásuvky. Psychológovia klasifikujú všetkých klientov podľa jednotlivých typov podľa ich emočného stavu:
Jedná sa o hlavné typy kupujúcich shop byemocionálny stav, ale medzi týmito kategóriami je množstvo klientov, ktorých psychický stav sa môže líšiť od agresie až po sebadôveru a posadnutosť.
Nakupovanie je emocionálny proces a každýkupujúci sa správa inak. Niekto si môže zvoliť to isté po dlhú dobu, merajúc veľa z nich a niekto príde na určitý model a kúpi ho. Podľa psychológov sa všetky typy zákazníkov správajú odlišne, keď sa na regáloch objaví nový výrobok:
Podľa ich názoru je možné určiť typ zákazníka podľa behaviorálnych kritérií. Obchodníci rozlišujú 4 typy spotrebiteľov:
Kupujúci je iný - šťastný a stiahnutý,hľadá a presne vedel, prečo prišiel do obchodu alebo na trh. A ak má trh stále príležitosť vyjednávať a nastaviť výhodnú cenu pre seba, potom to nefunguje v obchodoch. Aké typy kupujúcich sú, je dôležité vedieť pre predajcov, pretože to umožňuje správne usporiadať prácu so zákazníkmi. Klient je iný, rovnako ako jeho zámery:
Všetky tieto typy kupujúcich na trhu spĺňajútak často predajcovia musia premýšľať prostredníctvom stratégie a hľadať prístup ku každému konkrétnemu kupujúcemu v súlade s jeho požiadavkami a schopnosťami.
Všetky psychologické typy klientov možno opísať nasledujúcimi slovami:
Nakupovanie je komplexný proces aekonomickej a psychologickej stránke. Vedci dokonca vytvárajú špeciálne vzorce správania koncových používateľov. Podľa F. Hotlera sa teda každý kupujúci správa postupne: po prvé si je vedomý a hľadá informácie, potom sa rozhodne a posúdi správnosť svojich konaní. Hlavné typy kupujúcich konajú takto: po prvé určujú potrebu nákupu, skúmajú ju, potom simulujú situáciu vyhľadávania a idú do obchodu. A tu je už dôležité, aby spotrebiteľ urobil rýchle rozhodnutie a to je ovplyvnené mnohými faktormi.
Podľa Betmanovho modelu je to voľbaopakujúci sa postup, nie postupný. Vedec sa domnieva, že spotrebiteľ najskôr spracováva informácie, je motivovaný kupovať tovar, hodnotí ho pri zohľadnení situačných vplyvov a individuálnych preferencií. A až potom sa rozhodne, či kúpiť alebo kúpiť.
Všetci sme jedineční, každý má svoje vlastné priority,hodnôt a potrieb. Rôzne druhy kupujúcich, typy nákupov, a to je normálne. Vedci sa však domnievajú, že výber konkrétneho produktu je predovšetkým psychologickou záležitosťou. Obaja obchodníci a predajcovia používajú to obratne. Všetky nákupy podľa ich názoru sú rozdelené do troch typov:
Je pozoruhodné, že väčšina kupujúcichSpontánne nakupuje a môže to byť tovar akejkoľvek cenovej kategórie. Najčastejšie spotrebiteľ si vyberá niečo neplánované a často používané doma. Predajcovia sami vykladajú všetky tieto impulzné tovary na najviditeľnejšom mieste - takže kupujúci neprechádza. Okrem toho je dôležité, aby miesto bolo starostlivo organizované a priťahuje pozornosť jasnými farbami alebo obrázkami.
Kupujúci je zaujímavý nielen pre obchodníkov a psychológov, ale aj pre ekonómov. Dospeli k záveru, že rôzne typy kupujúcich sa správajú podľa viacerých účinkov:
Účinok solidarity s väčšinou to naznačuježe človek kúpi produkt nie preto, že ho potrebuje, ale preto, že väčšina to robí. To znamená, že sa takí kupujúci snažia byť ako všetci ostatní, aby odpovedali iným ľuďom, aby splnili svoje predstavy o móde, elegancii a tak ďalej.
Snob efekt je nutnosťou nakupovať.v záujme svojho postavenia, preukázať svoj vlastný význam a originalitu, vyniknúť z davu. Podľa vplyvu spoločnosti Veblen sa tovar kupuje na demonštračnú spotrebu. Najčastejšie sa kupujú drahé predmety, ktoré informujú o prestíži a stave kupujúceho. Účinok ceny prevažuje v prípade, keď je výrobok vybraný nielen z hľadiska kvality, ale aj ceny.
Všeobecne platí, že nákupné správanie môžekvôli rôznym faktorom - a príjmom, okamžitým potrebám a nadprirodzeniu a túžbe vyniknúť. Niekto hodnotí produkt, niekto si vyberie najmodernejšie, niekto vždy uprednostňuje značku tých istých výrobkov a niekto nie je viazaný na žiadne konkrétne značky. Všetci sme kupcami rôznych typov a životnej úrovne, ale podľa vedcov všetci očakávame kvalitné predmety, ktoré by nás predávali s pozornosťou a komunikáciou. A moderný kupujúci nie je ten, ktorý túžia po potešení, ale ten, kto sa primárne snaží byť informovaný a kontrolovať svoje rozhodnutia.
